Cuando alguien del equipo me dice que está pensando en darse de alta como autónomo lo primero que me pasa por la cabeza es: ojalá alguien me hubiera contado ciertas cosas antes de que yo diera ese salto. Y no es porque no valga la pena, es porque la mayoría llega a esa decisión con una imagen incompleta de lo que es. Y eso tiene consecuencias.
He estado gestionando subcontratas, formadas por autónomos o pequeñas pymes de varios instaladores unidos (muy habitual en el sector), durante años. He visto instaladores que se lo han montado bien y que hoy están creciendo. También he visto otros que volvieron por cuenta ajena en menos de doce meses, no porque fueran malos instaladores, sino porque nadie les explicó en qué se estaban metiendo de verdad.
Lo que cambia
Hay una cosa que me llama la atención siempre. El instalador que se plantea dar el salto suele pensar que podría tomar mejores decisiones que quien gestiona la empresa donde trabaja. Y a veces tiene razón en algo. Pero lo que pasa muchas veces es que a él le llega solo una parte del problema. Cuando estás como empleado, ves la obra, ves al cliente, ves lo que falla en la instalación. No ves lo que pasa con el proveedor cuando hay un pedido atrasado, ni la conversación que hubo antes de aceptar ese trabajo, ni por qué se presupuesta así y no de otra forma.
Cuando das el salto descubres que aquellas decisiones que desde fuera parecían evidentes estaban llenas de matices. No todo era blanco o negro. Había factores con los que tú no contabas porque no los veías.
Eso no quiere decir que no puedas hacerlo bien. Quiere decir que tienes que ir con los ojos abiertos.
Los tres errores que más cuestan
El primero: creer que la tesorería se gestiona sola.
Facturas emitidas no son dinero en cuenta. Esto suena obvio, pero en la práctica es donde más instaladores se ahogan al principio. Tú acabas una obra en septiembre, emites factura, y cobras en noviembre. Mientras tanto tienes que pagar materiales, cuota de autónomos, seguros, etc… Sin colchón de tesorería, los primeros meses son muy duros.
En nuestro caso, en los primeros meses de Grupo Aplus llegamos a tener 26.000€ en facturas emitidas sin cobrar mientras teníamos que pagar materiales ese mismo mes. Sin colchón, eso paraliza. El sector funciona así: las grandes pagan a su ritmo. Ahora lo sabemos… ya no nos pilla.
El segundo: no tener en cuenta la estacionalidad.
El sector de climatización tiene picos, el verano está lleno. Pero llega octubre y el teléfono para. Si arrancas como autónomo en junio con trabajo hasta arriba, te parece que todo va bien. El problema es el primer otoño. Ese es el momento en el que muchos se replantean todo. Yo empezaría a ahorrar desde el primer mes que entra dinero, sin excepción.
Por ejemplo, en otoño de 2018 en Grupo Aplus, el teléfono paró en seco. De facturar 259.638€ en agosto a 36.876€ en septiembre. Si no lo hubiéramos visto venir, no habríamos llegado a noviembre y eso que las ventas habían sido todo un éxito, pero faltaba mucho por cobrar y también por pagar.
El tercero: subestimar las garantías.
Cuando trabajas para una empresa, las garantías son problema de la empresa. Cuando eres autónomo, las garantías son tuyas. Y en climatización, una instalación mal resuelta puede volver a los seis meses con un problema que te cuesta más que el margen que sacaste. Tienes que tener en cuenta esto en el precio y en cómo documentas cada trabajo.
Siendo sincero, hemos tenido instalaciones donde el coste de la vuelta a resolver el problema se comió el margen entero del trabajo, y encima el tiempo. A veces solo queda agachar la cabeza y aprender de los errores y mirar hacia adelante.
La relación con proveedores cuando eres pequeño
Esto es algo que nadie te cuenta y que marca mucho los primeros meses. Cuando trabajas en una empresa, tienes acceso a las condiciones que esa empresa ha negociado con sus proveedores. Descuentos, plazos de pago, stock reservado. Cosas que se consiguen con volumen y con años de relación.
Cuando eres autónomo nuevo, empiezas de cero. Pagas al contado o a treinta días con poco margen y eso afecta a tus presupuestos. Y a veces afecta a si puedes aceptar ciertos trabajos o no, porque el desembolso inicial no lo puedes asumir.
No digo que sea insalvable, digo que hay que contar con ello desde el principio.
Mi recomendación: antes de darte de alta, habla con los distribuidores con los que vas a trabajar. Preséntate, cuéntales tu proyecto. Las relaciones se construyen antes, no después. Yo hice eso antes de arrancar y marcó la diferencia en los primeros meses.
El primer otoño. Y cuándo es mejor arrancar
Si puedes elegir cuándo empezar, no empieces en junio.
Sé que parece lo más lógico. Trabajo hay, el sector está activo, entras con dinero desde el primer mes. Pero lo que consigues es llegar al primer otoño sin haber aprendido a gestionar los meses flojos. Y el primer otoño ya es suficientemente complicado sin añadirle eso.
Si empiezas en febrero o marzo tienes tiempo de aprender el ritmo del sector antes de llegar al verano. Llegas a la temporada alta con algo de rodaje. Y cuando viene la bajada de otoño ya sabes cómo funciona. Aprende primero tranquilo lo que es que nadie te llame. Y acostúmbrate poco a poco a lo que significa que sí suene el teléfono.
Esto no es un dogma. Hay instaladores que han empezado en julio y les ha ido bien. Pero en general, cuanto más tiempo tienes para aprender antes de los picos, mejor.
Cuándo tiene sentido dar el salto y cuándo no
No voy a decirte que no lo hagas. Lo que sí te digo es que hay situaciones donde tiene más sentido que en otras.
Tiene sentido si ya tienes clientes que esperan. Si tienes algunos trabajos confirmados para arrancar. Si tienes un colchón de tres o cuatro meses de gastos cubiertos. Si tienes claro qué quieres gestionarte solo y que eso compensa lo que vas a dejar.
No tiene tanto sentido si el único motivo es que estás harto de tu jefe o de cómo lleva la empresa. Eso es un motivo para cambiar de empresa o tener una conversación sincera si aun es reconducible, no necesariamente para darte de alta. Aún recuerdo un compañero de profesión que estaba quemado con su jefe, dio el salto y descubrió que ser autónomo tiene sus propios problemas de gestión que no son tan diferentes.
El salto merece la pena cuando va de querer construir algo tuyo, no solo de escapar de algo que no funciona.
Cuando yo cofundé Grupo Aplus, los comienzos no fueron fáciles. Hubo meses donde las cuentas no cuadraban. Momentos de desánimo que no le contabas a nadie porque no querías que cundiera el pánico. Lo que nos salvó fue haber hablado de todo esto antes. Haber puesto sobre la mesa los escenarios malos, no solo los buenos.
Si estás valorando el salto, haz lo mismo. Siéntate con alguien que haya pasado por eso y pregúntale lo que nadie pregunta: qué habrías hecho diferente.
Esa conversación vale más que cualquier guía de trámites.
