Las sustituciones de caldera por aerotermia sobre radiadores existentes son uno de los trabajos donde más se notan las diferencias entre instaladores que hacen un análisis previo serio y los que llegan con criterio general y confían en que todo encaje. En la mayoría de los casos al final encaja pero el coste de los casos donde no encaja, en tiempo, en material, en reclamaciones y en reputación, justifica sistematizar ese análisis antes de comprometerse con cualquier presupuesto.
La llegada de equipos con refrigerante R290 ha ampliado el rango de instalaciones viables. Un equipo con R290 puede trabajar con temperaturas de impulsión más altas manteniendo mejor eficiencia que sus equivalentes con R32, lo que abre posibilidades en viviendas donde los radiadores existentes no tienen la superficie suficiente para trabajar a baja temperatura. En sustituciones que hemos gestionado precisamente esa capacidad hacía viable la instalación sobre los emisores existentes sin necesidad de intervenir en ellos. Pero eso no significa que el análisis previo sea menos necesario: significa que hay más casos en los que la respuesta puede ser sí, si el análisis se hace bien.
Por qué el análisis previo no es opcional
El error más frecuente en este tipo de instalaciones no ocurre en la ejecución. Ocurre antes, cuando se valora la viabilidad de la instalación por intuición o por experiencia general sin comprobar los parámetros singulares de esa instalación concreta. La aerotermia con radiadores existentes no falla por ser una mala tecnología. Falla cuando se instala en condiciones que no se han analizado con suficiente rigor.
En los reacondicionamientos que hemos supervisado, la bomba de calor ya estaba puesta, el cliente ya había pagado y el sistema no funcionaba correctamente. La causa no era el equipo ni la ejecución en sí, era que en la fase previa no se habían comprobado los elementos hidráulicos necesarios para que el sistema funcionara bien. Simplemente faltaba un depósito de inercia, una bomba de circulación que no daba el caudal necesario o un circuito tenía desequilibrio que la caldera toleraba y la bomba de calor no. Problemas que con un análisis previo serio se habrían identificado antes de instalar nada.
El análisis previo tiene un coste que hay que estar dispuesto a asumir. Tiempo de visita, tiempo de cálculo, tiempo de documentación que, aunque son tareas comerciales, tienen un coste empresarial. Consumen recursos que no todas las instaladoras tienen. Ese coste, si se quiere afrontar con garantías, hay que incluirlo en el proceso comercial y no absorberlo como gasto interno. El instalador que hace este análisis bien y lo explica al cliente en la primera reunión se diferencia de la mayoría de competidores, protege su margen y protege su reputación al mismo tiempo.
Qué parámetros determinan realmente la viabilidad
El primero es la temperatura de impulsión necesaria para cubrir la demanda de calefacción en los días de diseño, es decir, en las condiciones más exigentes del invierno en esa zona climática. Esa temperatura depende de la superficie y el tipo de los radiadores existentes y de la carga térmica real del espacio. Si los radiadores tienen suficiente superficie para emitir la potencia necesaria a 45-50 °C de impulsión, la instalación es viable con un equipo de R32. Si necesitan 55-60 °C o más para cubrir la demanda en los días fríos, la viabilidad depende de que el equipo elegido mantenga un COP aceptable a esa temperatura de impulsión, y aquí es donde los equipos con R290 abren posibilidades que antes no existían.
Para calcular esa temperatura de impulsión necesaria hay que tener la carga térmica del espacio (no estimada por ratio sino calculada considerando la envolvente y la zona climática) y los datos de los radiadores existentes. La potencia nominal de un radiador se declara habitualmente a 75/65/20 °C (impulsión/retorno/ambiente). Con una curva de corrección de potencia por temperatura media del agua, se puede calcular qué temperatura de impulsión necesita ese radiador concreto para emitir la potencia requerida. Eso no requiere software especializado, requiere los datos del radiador que los fabricantes suelen proporcionar (si sabes buscar) y hacer el cálculo.
El segundo parámetro es el estado del circuito hidráulico. Las calderas de gas toleran circuitos con desequilibrios, volúmenes hidráulicos irregulares y bombas de circulación antiguas porque trabajan con una diferencia de temperatura tan alta que esos factores no condicionan el resultado final que percibe el usuario. Las bombas de calor son mucho más sensibles y pueden hacer palpable un problema que antes ya existía. Un circuito con ramales muy desiguales, con radiadores sin equilibrar o con una bomba de circulación que no da el caudal que necesita el equipo puede hacer que la instalación funcione por debajo de sus posibilidades aunque todo lo demás esté bien. En la visita previa hay que comprobar el estado de la bomba de circulación, identificar si hay válvulas termostáticas en todos los radiadores y verificar que el circuito no tiene ramales descompensados evidentes.
El tercero, y el que con más frecuencia se pasa por alto, es la capacidad eléctrica disponible. En instalaciones que hemos gestionado, la viabilidad térmica estaba resuelta pero el sistema no funcionaba correctamente porque la potencia eléctrica contratada no era suficiente para el arranque del equipo, especialmente en los días fríos donde la demanda es máxima y el compresor trabaja a plena carga. En algunos casos, el problema no era la potencia contratada sino la sección del cable de alimentación, que no estaba preparada para la corriente que requiere el equipo. Comprobar la potencia eléctrica disponible, la instalación eléctrica existente y si el cliente necesita ampliar su contrato de suministro es parte del análisis previo, no un detalle menor.
Cómo documentar el análisis para protegerse y trasladar la información al cliente
El análisis previo no vale de mucho si no queda documentado, y no sirve de nada si el cliente no entiende qué se ha analizado y qué condiciones tiene la instalación que se está proponiendo. La documentación del análisis protege al instalador si después surgen discrepancias sobre lo que se acordó, y da al cliente la información necesaria para tomar una decisión informada antes de comprometerse.
Lo mínimo que debe quedar recogido es la temperatura de impulsión calculada necesaria para cubrir la demanda en condiciones de diseño, el estado de los emisores existentes con la superficie total estimada y las condiciones en que se han revisado, el estado de la bomba de circulación y del circuito hidráulico, la potencia eléctrica disponible y si requiere ampliación, y las modificaciones en el circuito hidráulico necesarias antes o durante la instalación (depósito de inercia, equilibrado, sustitución de bomba).
Cuando esa información se presenta al cliente en la primera reunión, la conversación cambia de registro. El cliente deja de comparar ofertas por precio de equipo y empieza a entender que hay una diferencia entre instalar una bomba de calor y hacer una instalación de aerotermia que funcione bien. Esa diferencia es la que justifica el precio de un análisis serio y es la que separa al instalador que tiene problemas de postventa del que no los tiene.
Cuándo el análisis dice que no merece la pena
No todas las instalaciones de sustitución son viables y no todas las que son viables técnicamente son rentables para el cliente. Hay casos donde el análisis previo lleva a la conclusión de que la instalación no tiene sentido tal como está planteada. Existen radiadores con superficie tan insuficiente que requieren sustitución total para que la bomba trabaje en condiciones, hay un circuito hidráulico en un estado que obliga a una renovación que multiplica el coste, o la capacidad eléctrica necesaria requiere obras civiles que el cliente no tiene contempladas. Cuando varios de estos factores coinciden la instalación puede ser técnicamente posible pero económicamente inviable para ese cliente en ese momento.
Decirle eso al cliente antes de presupuestar no es perder la venta. Es evitar un problema mayor después. El cliente que entiende por qué en su caso concreto la sustitución no es la mejor opción ahora mismo puede volver cuando la situación cambie, puede recomendar al instalador por su honestidad, o puede explorar alternativas que sí tienen sentido en su contexto. El cliente al que se le hace una instalación que no funciona correctamente no hace ninguna de esas cosas.
Sin un análisis previo serio, el resto del proceso es una apuesta. Con él, es una decisión fundamentada.
