Llevamos meses viendo cómo crece la demanda de aerotermia. Cada vez más clientes preguntan, cada vez más presupuestos salen y cada vez se cierran menos. En algún punto del proceso algo está fallando.
Y una parte importante de ese algo tiene que ver con cómo estamos explicando (o no explicando) lo que compra el cliente cuando compra una bomba de calor.
El número que aparece en el catálogo no es el número que va a tener en su casa
Cuando te sientas con un cliente a hablar de potencia, lo primero que sale es la cifra del catálogo. «Este equipo tiene 12 kW.» Y el cliente se queda con eso. Porque parece sólido, parece comparable, parece que dice algo.
El problema es que no dice casi nada por sí solo.
La potencia de una bomba de calor depende de dos variables que rara vez aparecen bien explicadas en los presupuestos: la temperatura exterior en el momento de trabajar y la temperatura que le estás pidiendo al sistema. No es lo mismo que el equipo funcione un día de octubre a 12°C exterior pidiendo 35°C en suelo radiante, que un día de enero a -3°C exterior pidiendo 55°C porque tienes radiadores. Son el mismo equipo. La potencia y el consumo que entrega y demanda puede diferir un 40%, un 50%, o más.
El problema de los catálogos
Cada fabricante decide en qué condiciones presenta sus datos.
Y ahí está el lío.
Uno publica a A7/W35 – 7°C exterior, 35°C de impulsión. Otro a A2/W35 (2ºC exterior, 35ºC interior). Otro a A7/W45 (7ºC exterior, 45ºC interior). Cuando tienes tres presupuestos encima de la mesa con tres marcas distintas, comparar esas cifras directamente no tiene ningún sentido.
Es como comparar el consumo de dos coches, uno medido en ciudad y otro en autopista, y tratar los dos números como si fueran lo mismo.
Desde donde me muevo (hablando con fabricantes, revisando fichas, construyendo presupuestos) esto es un problema diario. Equipos que en el catálogo parecen similares y en condiciones de trabajo desfavorables uno entrega mucho más que el otro. Y el cliente, que hizo su «comparativa» la noche anterior mirando fichas en internet, no lo sabe.
Una estructura de potencias que de verdad sirve para comparar marcas de forma honesta es la que incluye temperaturas exteriores de -7°C, 2°C y 7°C, cruzadas con temperaturas de demanda de 35°C y 55°C. Con esa tabla puedes tener una conversación firme sobre qué va a pasar en cada escenario. Sin esa información, cualquier comparativa es aproximada en el mejor de los casos.
El problema es que no todos los fabricantes la facilitan así de clara. Y cuando no está, hay que pedirla. O asumir que la comparativa no es válida.
La expectativa es el problema de fondo
He tenido reclamaciones donde la instalación era correcta. El equipo estuvo bien dimensionado, el técnico que instaló lo hizo bien, todo en orden. Y el cliente insatisfecho.
¿Por qué? Porque en algún momento del proceso de venta alguien le prometió «14 kW de potencia» sin más contexto. Y en invierno, con -5°C fuera y el sistema pidiendo 55°C, eso no pasa. Cuando hablamos de funcionamiento a bajas temperaturas exteriores hay equipos cuya potencia cae en picado cuando baja el termómetro. Otros, que si miras solo el número gordo de catálogo, parecen equivalentes, se mantienen estables.
El error no suele ser técnico, sino de expectativa. Y el origen casi siempre está en la primera conversación, cuando se simplifica demasiado para no complicar el cierre.
¿Cómo corregimos esto? Lo que funciona es hablar de rangos desde el principio. «Este equipo a condiciones estándar de invierno te va a entregar entre X y Y, dependiendo de cuánto frío hace fuera y qué temperatura le pidas.» Es más difícil de explicar en dos minutos. Pero evita llamadas que no quieres recibir en febrero. Evita que un cliente satisfecho técnicamente se convierta en uno insatisfecho por expectativa.
El que tiene la expectativa bien gestionada, aunque el rendimiento sea inferior al de un día ideal, no reclama. Porque lo sabe. El que reclama es el que esperaba algo diferente y nadie se lo aclaró cuando tocaba.
Por qué esto importa más ahora
La aerotermia representa entre el 25 y el 35% del mercado HVAC residencial en España. En Europa ya está entre el 40 y el 50%. El recorrido de crecimiento está ahí, y la demanda se nota.
Pero esa demanda que crece no se está convirtiendo en ventas al ritmo que debería. Y una parte de esa fricción viene de aquí: de clientes que se interesan, piden presupuesto y no acaban de dar el paso porque algo en la conversación no les ha convencido del todo.
Explicar bien la aerotermia y las bombas de calor puede ser la diferencia entre cerrar o no cerrar una venta. La aerotermia no se está vendiendo peor. Se está explicando peor.
